足夠的顧客消除疾病的能力。這取決于藥物治療疾病在保健中的地位和療效；藥物的效用與顧客愿意支付的價格水平成正比。銷售人員正式銷售藥品，實際上是銷售藥品的效用。因為絕大多數(shù)藥品顧客在購買藥品時并不太關心藥品的包裝、形式、產(chǎn)地等次要因素，最關心的是藥品的效用，藥品的價格也低于藥品的效用。顧客對藥物的懷疑主要集中在藥物的效用上。

因此，銷售人員應盡最大努力鼓勵客戶消除疑慮，確保購買藥品的有效性。這不同于病人去醫(yī)院看病。醫(yī)生說這種藥有用，病人不會懷疑。顧客購買藥品時，面對的是銷售人員而不是醫(yī)生，銷售人員不能完全取代顧客完成購買藥品的選擇。這就決定了銷售人員應該把藥物效用放在首位，并在整個藥品銷售過程中實施。同時，要堅持職業(yè)道德，絕不銷售假冒偽劣或過時藥品，對人民健康高度負責。

勇于承擔責任。與普通商品客戶相比，藥品客戶對藥品銷售人員依賴性強，自主性差。在購買藥品時，銷售人員通常需要幫助完成購買藥品。在幫助顧客購買藥品的過程中，自然會有一種擔憂:誰負責賣錯藥，療效相反？如果銷售人員不愿意承擔責任，他們將拒絕幫助客戶購買藥品，并由客戶獨立選擇。

然而，大多數(shù)客戶無法獨立完成購買。在此情況下，顧客只能放棄購藥，棄店而去。因此，為了做好每一筆生意，銷售人員要有勇氣承擔責任的精神，用自己嫻熟的業(yè)務能力，幫助顧客購買。但要注意以下事項：①不能完全取代客戶做出判斷；②不得隨意銷售不能定醫(yī)生處方的藥品；③違禁藥品不得銷售；④特別注意藥品使用限制。

四、拒臺藥品銷售常用技巧

銷售技能是根據(jù)客戶心理設計的，巧妙而簡單，可以達到理想的銷售效果。柜臺藥品銷售的常用技能包括一般的商業(yè)銷售技能和對藥品銷售具有重要意義的特殊技能。

1.微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑可以給顧客三春的溫暖。能對客戶產(chǎn)生巨大而積極的心理影響。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名的推銷大師，日本原一平的笑容被稱為"微笑值百萬美元"。他依靠積日練習的微笑和不屈不撓的營銷精神成為國際知名的"推銷之神"。然而，銷售人員不容易一直微笑著面對每一位顧客。因為有很多因素身體、工作環(huán)境等諸多因素干擾著銷售人員的情緒。這就要求藥品銷售人員一到工作崗位就進入角色，消除各種負面情緒干擾，給每一位藥品顧客微笑。

2.熟容技巧。商業(yè)銷售技巧也很常見?？陀^地說，客戶可以分為生客和熟客。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個過程。而客不存在這種情況。但是銷售人員在心理上應該沒有生熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在中國傳統(tǒng)的商法中，心理熱客被稱為"百客百熟"。如果銷售人員將所有客戶視為成熟客戶，縮短與客戶的心理距離，就很容易與客戶交談，了解客戶的購買意向，促進交易。著急能讓顧客看起來像親人，焦慮顧客，擔心顧客優(yōu)越，就能取得更好的銷售效果。

禮貌的語言技巧。包括" "和"請走好"兩種禮貌的語言技巧。迎客時，說聲" ";說聲"請走好"，看似簡單的禮貌語言，其實是經(jīng)久不衰的商業(yè)技能。這兩句話對客戶有賓至如歸的影響，也讓客戶有一種尊重感。一個好的銷售人員善于說這兩句禮貌的話。在日本的許多百貨公司，在銷售人員培訓中，專門安排學生練習說話" "和"請走好"。我國商業(yè)部門和服務業(yè)也開始推廣上述兩種禮貌語言技能的應用。藥品銷售人員每個營業(yè)日接待的客戶較少，更有條件，更有必要說好" "和"請走好"。

4.解疑技巧。這是藥品銷售的特殊技能。大多數(shù)顧客在購買藥品時，常見的心理狀態(tài)是疑惑多，需要銷售人員解惑。如果銷售人員不能滿足客戶的要求，客戶就很難做出購買決定。因此，釋疑已成為促進購買的重要技巧。銷售人員要善于把握藥品顧客的疑慮，也要善于用一些醫(yī)學術語來解釋，用醫(yī)學術語來解釋疑慮也是一種技巧。

5.效用技巧。這也是藥品銷售的一項特殊技能。因為極其重要