文丨Linan

3月31日晚間，君實生物發(fā)布2021年財報。財報顯示，2021年營業(yè)收入約40.25億元，同比增加152.36%；歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損約7.21億元；基本每股收益虧損0.81元。

君實生物2021年度實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入4.27億元、技術(shù)許可及特許權(quán)收入33.41億元、技術(shù)服務(wù)收入2.57億元，合計40.25億元，較2020年度的15.95億元大幅增長。

君實生物這份年報里，最讓人唏噓的是其PD-1產(chǎn)品特瑞普利單抗的收入，去年只賣出了4.12億元，這意味著進入醫(yī)保目錄后該產(chǎn)品并未實現(xiàn)“以價換量”；而君實生物大幅增長的技術(shù)許可及特許權(quán)收入，主要來自與禮來、Coherus的合作，境外收入成為了如今公司能支撐下去的主要營收......

一

內(nèi)卷形勢嚴(yán)峻，

君實PD-1收入斷崖式下滑

2020年君實PD-1銷售額為10億，即便是正式銷售的第一年（2019年），該產(chǎn)品也獲得了7.74億元的銷售業(yè)績。

君實生物的特瑞普利單抗去年收入同比下降將近60%，是目前已經(jīng)披露的國產(chǎn)PD-1業(yè)績中最差的。早期的國產(chǎn)PD-1“四小龍”中，除了恒瑞醫(yī)藥尚未披露數(shù)據(jù)，信達生物和百濟神州的PD-1銷售額均有披露，信迪利單抗、替雷利珠單抗在2021年國內(nèi)銷售額分別在30億、16億元左右。特瑞普利單抗的銷售成績直接墊底。

而且，還不如后上市的選手。康方生物2021年年報顯示，公司的PD-1產(chǎn)品派安普利單抗上市3個多月，就賣出了2.12億元。

作為首個國產(chǎn)PD-1，君實這份銷售業(yè)績背后是其“內(nèi)憂外患”的綜合因素下的結(jié)果——

內(nèi)憂：2021年是君實商業(yè)化團隊較為動蕩的一年。其團隊先后經(jīng)歷了幾輪商業(yè)化負(fù)責(zé)人及內(nèi)部營銷人員的調(diào)整。

2021年11月3日，君實生物發(fā)內(nèi)部通告宣布，首席商務(wù)官CCO錢巍因個人發(fā)展原因提出辭職，最后工作日為11月12日。君實的商業(yè)化負(fù)責(zé)人并不好當(dāng)，該公司三年換3個商業(yè)負(fù)責(zé)人，最短任職不足5月。

君實自己也表示，頻繁的團隊更迭導(dǎo)致隊伍穩(wěn)定性受到很大影響，團隊執(zhí)行力下降，市場活動不能穩(wěn)定執(zhí)行，市場活動有效性下降，客戶合作信心受到很大影響。

外患：2019年，信達的信迪利單抗降價64%成為首個進入醫(yī)保目錄的PD-1，年費用由28萬元降到9.67萬元/年；2020年，君實、恒瑞、百濟神州的三款PD-1再以平均78%的降幅全部納入醫(yī)保，年費直接降到5萬元/年。2021年3月，2020版國家醫(yī)保目錄正式實施，特瑞普利單抗的產(chǎn)品終端定價相較于2020年的初始定價降幅超過60%。

國內(nèi)PD-1產(chǎn)品商業(yè)化競爭進入白熱化，君實的PD-1在僅有小適應(yīng)癥納入國家醫(yī)保目錄，適用人群較大的適應(yīng)癥尚未獲批上市的情況下，2021年銷量雖然有所提升，但未能實現(xiàn)“以價換量”，導(dǎo)致銷售收入出現(xiàn)負(fù)增長。

2021年雙十一前后，新一輪醫(yī)保談判開啟。最終，君實PD-1再次降價，新增適應(yīng)癥成功談判進入。特瑞普利單抗2ml:80mg由906.08元/支變?yōu)?25.00元/支；另一6ml:240mg規(guī)格由2100.97元/支變?yōu)?912.96元/支，相比之前只有小幅度降價。

在最新版醫(yī)保目錄里，特瑞普利單抗新增用于既往接受過二線及以上系統(tǒng)治療失敗的復(fù)發(fā)/轉(zhuǎn)移性鼻咽癌患者的治療、用于含鉑化療失敗包括新輔助或輔助化療12個月內(nèi)進展的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌的治療兩個適應(yīng)癥范圍。

不過因為進一步降價，在報告期末，君實對經(jīng)銷商的全部庫存進行了差價補償，這也對當(dāng)期的產(chǎn)品收入確認(rèn)造成了一定影響。

二

團隊重建、和AZ分手...

君實PD-1能走出低谷嗎？

在前商業(yè)化負(fù)責(zé)人走后，2021年11月，君實又聘任李聰先生為公司聯(lián)席首席執(zhí)行官，全面負(fù)責(zé)公司商業(yè)化領(lǐng)域相關(guān)工作。

另外，去年君實和AZ的“分手”也引起了一波不小的關(guān)注。2021年12月，君實收回與阿斯利康制藥協(xié)議約定的推廣權(quán)，特瑞普利單抗在中國大陸地區(qū)的全部推廣活動將由其商業(yè)化團隊自主負(fù)責(zé)。雙方于 2021年2月28日簽署《獨家推廣協(xié)議》，君實授予阿斯利康特瑞普利單抗注射液在中國大陸地區(qū)后續(xù)獲批上市的泌尿腫瘤領(lǐng)域適應(yīng)證的獨家推廣權(quán)，以及所有獲批適應(yīng)證在非核心城市區(qū)域的獨家推廣權(quán)，而君實繼續(xù)負(fù)責(zé)核心城市區(qū)域除泌尿腫瘤領(lǐng)域適應(yīng)證之外的其他獲批適應(yīng)癥的推廣。

牽手不到一年就分手，好在雙方經(jīng)過友好協(xié)商。而這一年里，阿斯利康也出現(xiàn)一系列人事變動，縣域老大離職、縣腫瘤業(yè)務(wù)并入腫瘤事業(yè)部、腫瘤事業(yè)部總經(jīng)理和零售事業(yè)部負(fù)責(zé)人離職...甚至其PD-1銷售團隊一度傳出解散的消息。這幾年，中國的醫(yī)藥營商環(huán)境變化較大，國內(nèi)外企業(yè)都在摸索當(dāng)中。

據(jù)了解，在李聰全面負(fù)責(zé)相關(guān)工作后，君實營銷地域團隊完成了組建恢復(fù)工作，核心市場人員快速補充。其中，國內(nèi)銷售團隊各區(qū)域銷售總監(jiān)均曾任職于跨國藥企，擁有十余年抗腫瘤創(chuàng)新藥物推廣經(jīng)驗，曾負(fù)責(zé)的藥品包括吉非替尼、索拉非尼、貝伐珠單抗、利妥昔單抗等為全球應(yīng)用最為廣泛的抗腫瘤藥物。

君實年報中顯示，在報告期末，公司生產(chǎn)人員共有742人，銷售人員846人，技術(shù)人員共有896人。

一系列的調(diào)整下，不知道君實PD-1特瑞普利單抗今年的業(yè)績又將如何？截至目前，國內(nèi)已獲批的PD-(L)1單抗一共有13款，其中，國產(chǎn)PD-1單抗一共有7款。今年的競爭更不低于往年，君實的商業(yè)化負(fù)責(zé)人壓力可想而知。

國內(nèi)市場內(nèi)卷嚴(yán)重，國產(chǎn)PD-1生產(chǎn)商們也在不斷尋求海外市場，以謀求更大的升值與發(fā)展空間。

君實也不甘示弱。2021年3月，君實正式向FDA滾動提交了特瑞普利單抗用于治療復(fù)發(fā)或轉(zhuǎn)移性鼻咽癌的BLA并獲得FDA滾動審評，特瑞普利單抗成為首個向FDA提交BLA的國產(chǎn)抗PD-1單抗。同年10月底，F(xiàn)DA已受理特瑞普利單抗兩項鼻咽癌適應(yīng)癥的生物制品許可申請（BLA）并授予優(yōu)先審評。根據(jù)受理信，F(xiàn)DA就該BLA授予優(yōu)先審評的認(rèn)定且表示不計劃召開咨詢委員會會議審評該BLA，擬定的處方藥用戶付費法案（PDUFA）目標(biāo)審評日期為2022年4月。

值得關(guān)注的是，2021年11月1日，君實生物還任命Virginia Ellen Maher博士為醫(yī)學(xué)科學(xué)副總裁，負(fù)責(zé)公司臨床開發(fā)項目全周期的策略制定、指導(dǎo)和監(jiān)督等工作，向公司首席醫(yī)學(xué)官(CMO)Patricia Keegan博士匯報。業(yè)內(nèi)人士稱，君實的這一任命更是體現(xiàn)了其布局全球的決心。

另外，近日君實的市場營銷與醫(yī)學(xué)事務(wù)副總裁褚楠女士也選擇離任，并已于2022年3月28日加入輝瑞。

三

境外收入占大頭，

主要靠與禮來、Coherus的合作

盡管PD-1銷售業(yè)績不好看，但君實還是依靠PD-1以及雙抗體療法埃特司韋單抗等產(chǎn)品的技術(shù)許可及特許權(quán)使用收入等實現(xiàn)了2021年營收大幅增長。

在主營業(yè)務(wù)分地區(qū)銷售數(shù)據(jù)中，君實的境外收入高達33.4億元，同比大562.66%。禮來此前也公布，2021年全年新冠抗體聯(lián)合療法的銷售額為22.39億美元。

另一方面，君實生物年報顯示公司前五名客戶銷售額36.24億元，占年度銷售總額96.19%。報告期內(nèi)，君實來源于禮來制藥的技術(shù)許可及特許權(quán)收入約為23.65億元，超過年度銷售總額的50%；來源于Coherus的技術(shù)許可收入約為9.75億元，為其前5名客戶中新增的客戶。

對于技術(shù)許可及特許權(quán)使用收入的大幅增長，君實生物在年報里也透露，主要是基于公司與禮來、Coherus的兩項合作，報告期內(nèi)，君實的這兩項合作技術(shù)許可收入約為22.29億元，同比去年大幅增長。此外，其雙抗體療法的商業(yè)化推進，也讓公司新增相關(guān)特許權(quán)收入。

君實的境外收入主要為技術(shù)許可及特許權(quán)收入，境內(nèi)收入主要為藥品銷售收入。其銷售模式中，經(jīng)銷模式及直銷模式主要為藥品銷售收入，服務(wù)主要為技術(shù)許可及特許權(quán)收入。

不難看到，君實2021年營收主要得益于海外商業(yè)化，這當(dāng)中主要來源自其與禮來、Coherus的合作——

君實與禮來：

埃特司韋單抗(JS016/LY-CoV016)是2020年君實與中科院微生物所共同開發(fā)的一種重組全人源單克隆中和抗體，以高親和力特異性結(jié)合SARS-CoV-2表面刺突蛋白受體結(jié)合域，并能有效阻斷病毒與宿主細胞表面受體ACE2的結(jié)合。

2020年，君實與禮來簽署了《研發(fā)合作和許可協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議，雙方將合作研發(fā)及商業(yè)化SARS-CoV-2中和抗體，并且，禮來制藥將被授予在大中華地區(qū)(包括中國大陸、中國香港地區(qū)、中國澳門地區(qū)及中國臺灣地區(qū))外對該抗體開展研發(fā)活動、生產(chǎn)和銷售的獨占許可。根據(jù)協(xié)議，禮來將向君實支付1000萬美元首付款，并在每一個抗體(單用或組合)實現(xiàn)規(guī)定的里程碑事件后，向君實支付最高2.45億美元的里程碑款，外加該產(chǎn)品銷售凈額兩位數(shù)百分比的銷售分成。

君實表示，在報告期內(nèi)公司關(guān)于埃特司韋單抗對禮來的海外授權(quán)已達成協(xié)議約定的全部里程碑事件。其雙抗體療法已經(jīng)在全球超過15個國家和地區(qū)獲得緊急使用授權(quán)，已有超過70萬名患者接受了雙抗體療法或巴尼韋單抗治療，在疫情最嚴(yán)重的時期潛在防止了超過3.5萬例住院和至少1.4萬例死亡事件的發(fā)生。

君實與Coherus：

2021年2月，君實與Coherus就特瑞普利單抗在Coherus區(qū)域的開發(fā)和商業(yè)化簽署了《獨占許可與商業(yè)化協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議條款，公司授予Coherus特瑞普利單抗在Coherus區(qū)域的獨占許可。

君實可獲得總額最高達11.1億美元的首付款、可選項目執(zhí)行付款（如Coherus行使其選擇權(quán)）和里程碑付款，外加任何包含特瑞普利單抗的產(chǎn)品在許可區(qū)域內(nèi)年銷售凈額20%的銷售分成。在許可區(qū)域內(nèi)，君實將與Coherus共同開發(fā)特瑞普利單抗并由Coherus負(fù)責(zé)Coherus區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)活動。其中，Coherus已于報告期內(nèi)向君實一次性支付1.5億美元首付款。

另據(jù)了解，2022年1月，基于上述《獨占許可與商業(yè)化協(xié)議》，Coherus啟動行使可選項目之一重組人源化抗TIGIT單克隆抗體（項目代號：TAB006/JS006）的選擇權(quán)的程序，以獲得許可在Coherus 區(qū)域開發(fā)TAB006/JS006或含有TAB006/JS006的任何產(chǎn)品用于治療或預(yù)防人類疾病。

Coherus向其一次性支付3500萬美元執(zhí)行費，在達到相應(yīng)的里程碑事件后，Coherus將向局勢支付累計不超過2.55億美元的里程碑款，外加任何包含TAB006/JS006產(chǎn)品在Coherus區(qū)域內(nèi)年銷售凈額18%的銷售分成。

除了這兩款重磅產(chǎn)品外，2022年3月，君實與邁威生物合作開發(fā)的阿達木單抗（UBP1211）用于治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎及銀屑病的上市申請獲得NMPA批準(zhǔn)。

君實生物表示，邁威生物或其控股子公司將負(fù)責(zé)UPB1211的生產(chǎn)和銷售，利潤由公司與邁威生物或其控股子公司按50:50進行分配。該藥在國內(nèi)市場的競爭也較為激烈，目前百奧泰、海正生物、信達生物、復(fù)宏漢霖和正大天晴已有產(chǎn)品獲批上市。藥融云數(shù)據(jù)庫顯示，目前我國布局阿達木單抗生物仿制藥的企業(yè)超過20家。

截至年報披露日，君實處于商業(yè)化階段的在研產(chǎn)品僅有特瑞普利單抗、埃特司韋單抗以及阿達木單抗這3款。此外，君實還有23項在研產(chǎn)品處于臨床試驗階段。其中，昂戈瑞西單抗、VV116、貝伐珠單抗以及PARP抑制劑進展較快，已經(jīng)處于III期臨床試驗階段。另一邊，君實的研發(fā)投入也在一直持續(xù)高位運行，2021年，其研發(fā)費用達20.69億元,同比增長16%。

資料參考：君實生物2021年財報